讲述就是讲一个故事，关于讲述， 我们需要注意以下几点：

① 注意时间。

其实这里要求的是你有可讲的东西，也就是说你的信息量要足够大，我们的观察能力必不可分。

② 次序。

要求你有很好的逻辑性，通过你想讲述的东西，然后心里排序。

③ 提供细节。

从小我们都看故事，其实很多故事脉络都差不多，但我们依然喜欢看相同题材，甚至非常类似情节的故事。

这是为什么？那是因为很多细节吸引了我们，细节也是事实，这里考验的仍然是观察；眼不见自然写不出，写不出更讲不出

叙述相比讲述多了一个功能，就是你想去影响别人，让别人得出一个结论，最好这个结论是与你想让他得出的结论一致。这里需要的正是思考能力。为什么选择这个材料？我讲了这个对方会怎么想？这个故事可以推出什么结论？是什么逻辑等等。

表达的核心就一个：工具。

因为研究也有证实，我们获得的信息来源于口头表达的只有不超过30%，剩下的都靠的是我们的非语言沟通。如果你能够让别人记住你想讲的，那么表达能力就过关了。那么技巧就是可以使用工具，肢体动作配合等。或是可以采取标新立异，但是不要太过。讲出你想讲的东西，并让对方记住。

讨论所强化的是提问。提问事实，提问结论，提问事实与结论间的逻辑。

汇报是更正式，而且重在提建议。叙述+表达+建议。叙述和表达前面已经练习到，建议怎么提？本书指出基于事实和结论给出解决方案。建议针对的是造成该现象的原因。不难发现，汇报对于思考能力的要求更高，找原因，找到真正的原因正是要点，不具备一定高的思考能力不会形成好的汇报，虽然人喜欢归因，但是因常常归的不对，或者不是根本原因。

陈述是书面文字+表达。意味着你的大脑要不住的思考。陈述要注意次序和层次，这点与讲述很像，但是是正规化的，成文的，能够被推敲，毕竟陈述用于更多用于公开正式场合。

在跟别人交流过程中，出现一些偏差是常有并且正常。而在平时我们说话出现不理解的情况，更多的是光重复一遍，或者提供更多的细节再讲一遍，我们忽视了一个部分，就是对方的反应。同样地，当别人在给我们解释一件东西的时候，我们也忽视了自己的反应，光是点头或是说对，这样双方其实并不能肯定彼此都理解了对方的意思。

回应是一种对抗状态，解释更多的是像一个朋友，你们的立场，价值观是可以通过讨论来统一的。但是回应是立场不同的，双方利益不同，不能统一。这里要点有2个，一是剖析对方的话，属于倾听。二是回应，事实不对或遗漏？结论不对？逻辑缺陷？

公司很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是一名合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？现在我们可以从以下几点来求证：

① 专业取信客户：

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

② 利益打动客户：

我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供解决照明问题的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某同行业安装照明前后的案例，带来较好的“利益”等，从而为签单做铺垫。

③ 态度感染客户：

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

④ 情感感动客户：

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户

⑤ 行动说服客户：

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户上报计划及签订合同，要想办法帮助客户解决一些小问题。这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他打扫卫生，可以是帮助他录入文件，可以是帮助他跑跑脚活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会上报你的产品。

⑥ 用心成就客户：

根据上面说的六点，我觉得最重要的还是作为一名销售人员，你要真正用心，真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现“利益”，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”。